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Cómo comunicar para captar Leads

auditoria de comunicación

Un CRM sirve, entre otras cosas,  para registrar y trazar oportunidades de negocio y contactos con los que están relacionadas estas oportunidades. La finalidad es ganar eficacia comercial pero no debemos olvidarnos que los datos son cambiantes, están vivos y nuestras bases se deben ir actualizando. 

En este sentido es fundamental tener presente la parte más alta del funnel de negocio, aquella en la que captamos potenciales clientes, que tras pasar por un proceso de clasificación y scoring serán clientes ganados o perdidos. Esto se consigue en gran medida gracias a nuestra comunicación. Captando nuevos datos.

Tanto si es para tu empresa o  marca personal, el proceso de captación de oportunidades o clientes pasa por el medio digital. 

Te propongo una serie de preguntas que pueden ayudarte a analizar tu comunicación. Quizá no están todas las que toca o te sobran algunas. Quizá en ocasiones tienes una respuesta. En otras no. Pero seguro que en aquellas en las que no tienes una respuesta vas a reflexionar sobre tu estatus, a analizar si lo necesitas mejoras o no o en qué medida. Incluso te puedes motivar a investigar sobre ello. 

Te propongo que para cada pregunta pienses dos respuestas:

  • La primera debería ser la respuesta a tu YO ideal. Cómo te gustaría comunicarte. Cuál sería tu punto óptimo.
  • La segunda respuesta debería ser tu situación real, la actual. 

Comparar estas dos respuestas te va a permitir identificar en qué puntos vas bien. En qué puntos estás haciendo un sobreesfuerzo y en qué puntos tienes que meter caña para no quedarte atrás. Vamos allá:

Audita tu comunicación online:

  • ¿Cuál es tu principal objetivo en relación a la comunicación online? 
  • ¿Tienes una web corporativa para presentar los servicios de tu empresa?
  • ¿Tienes un blog?
  • ¿Puedes actualizar tu web / blog cuando quieras, sin la intervención de nadie?
  • ¿Has puesto en marcha una estrategia de marketing de contenidos?
  • ¿Qué tipo de contenidos publicas? (Entradas en un blog, Newsletter, Entrevistas, Redes Sociales).
  • ¿Con qué periodicidad, aproximadamente, publicas en el blog/web/redes?
  • ¿Produces tú mismo estos contenidos o puedes contar con la ayuda de un periodista?
  • ¿Has implementado un calendario editorial?
  • ¿Tu cliente ideal encuentra tu web / blog?
  • ¿Tu negocio, tus servicios y/o los temas sobre los que escribes aparecen en las páginas de resultados de Google?
  • ¿Otros bloggers te entrevistan de vez en cuando?
  • ¿La prensa nacional/local te entrevista de vez en cuando?
  • ¿Has participado en programas de radio o TV?
  • ¿Has escrito uno o varios eBooks?
  • ¿Has publicado uno o varios libros con una editorial tradicional (papel)?
  • ¿Eres conferenciante y te pagan por participar en eventos?
  • ¿Trabajas con una persona que es un referente nacional / mundial en su sector y podrás apalancar su reputación?

Mírate al ombligo, un poco de investigación interna:

Misión. Visión. Valores. Propuesta de valor. Organigrama. Plan empresarial y de Plan de marketing. Investigación de mercado existente. 

  • ¿Tu negocio está pensado para tener una fuente de ingresos que te permita vivir o pretende ir más allá?
  • ¿A qué negocio te dedicas?
  • ¿Cuál es tu misión? ¿Cuáles son tus tres metas más importantes?
  • ¿Por qué creaste tu empresa?
  • Describe tu producto o servicio.
  • ¿Cuál es tu público objetivo? 
  • Ordena tus grupos de interés por orden de importancia. ¿Cómo quieres que te perciban cada uno de ellos?
  • ¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿Por qué tus clientes te compran un producto o servicio determinado? ¿Qué haces mejor que cualquier otro?
  • ¿Quién es tu competencia? ¿Admiras a algún competidor tuyo por encima de los demás? ¿Por qué?
  • ¿Cómo vendes tus productos o servicios?
  • ¿Cómo son las tendencias y cambios que afectan a tu mercado?
  • ¿Dónde estarás en 5 años? ¿Y en 10?
  • ¿Qué valores y creencias unifican a tus empleados?
  • ¿Qué es lo que no te deja dormir por las noches?
  • Si pudieras comunicar un único mensaje de tu empresa, ¿cuál sería?

Auditoría Competitiva. Analiza a tu competencia.

  • ¿Quiénes son? ¿Qué representa su marca?
  • ¿A qué mercado o tipo de cliente se orienta?
  • ¿Cuáles son sus ventajas o puntos fuertes?
  • ¿Cuáles son sus debilidades o puntos débiles?
  • ¿Cuál es su modelo de venta o captación de clientes?
  • ¿Cómo y dónde se posicionan? (mapa de posicionamiento) 
  • ¿Cuál es su mensaje principal? (misión, eslogan,…) 
  • ¿Cuál es su situación financiera?
  • ¿Cuál es su cuota de mercado?
  • ¿Cómo utilizan su imagen para promocionar su éxito?
  • ¿Cuál es su imagen y qué sensaciones transmite?