Vende barato y acabarás…

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Marketing

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pausamo

… lidiando con algún cabrito que entra en tu mercado rebajando los precios de sus productos de forma brutal.  No hay duda de que este tipo de competidor es detestable, dan ganas de retorcerle el pescuezo pero como somos gente de bien acabamos rebajando nuestros honorarios para mantener al cliente o a veces simplemente dejamos que el cliente se marche con este perla con la esperanza de que una desilusión lo vuelva a traer a ti como hijo pródigo.

Quizás me atrevo a decir que incluso tú, alguna vez, has actuado así. Todos somos humanos. Por ello, es muy posible, que tengas capacidad de empatizar con estos competidores y entender que cada uno intenta ganarse la vida como puede. Es más, en situación de desesperación, cabe la posibilidad de que tu también hicieras lo mismo.

La estrategia de competir por precio es siempre la estrategia a evitar. Clic para tuitear

Es fácil de entender, bajar el precio es una acción simple, por eso todo el mundo es capaz de hacerlo. Solamente deberías competir con precios bajos si eres capaz de asegurar que nadie más podrá llegar tan abajo como tú, que sea un hecho temporal o un producto gancho estratégico que consigue generar venta cruzada de valor.

A pesar de ello, en casi todos los mercados y sectores los precios han bajado, se han devaluado muchos productos y los márgenes empiezan a ser ridículos. Esto solo se sostiene si trabajas en economía de escala pero si eres una PYME o un autonomo, sin márgenes adecuados lo tienes crudo.

Como es habitual en este país, ir de listillo o no ser profesional ha hecho creer a algunos que bajando los precios se llevaría el gato al agua. Pues nada más lejos de la realidad. Al final solo han conseguido empobrecer a sectores enteros.

Para entender en profundidad esta situación deberíamos conocer un concepto clave en economía. Este concepto es el único que nos dirá si vale la pena bajar precios o es una pérdida de tiempo. Bien estudiado nos dirá incluso entre que valores podemos subir o bajar precios.

El concepto de ELASTICIDAD DE LA DEMANDA nos dice como afecta una subida o bajada de precios al total de la demanda. Es un concepto técnico y no entraré en detalles (si te interesa, consulta a tu amigo el economista 😉 . La cuestión no es saber calcularlo, es saber como afecta en tu caso concreto. Explicaré dos ejemplos que te ayuden a entender tu situación.

Se dice que la demanda es INELÁSTICA cuando una subida o bajada de precios no altera la cantidad demandada. El ejemplo clásico que lo ilustra bien es el de la insulina.

Que suba o baje el precio no afectará a la cantidad que se demanda por qué sus usuarios necesitan esa cantidad diaria valga lo que valga.

Por otro lado, sabemos que la demanda es ELÁSTICA cuando una subida o bajada de precios consigue grandes variaciones la cantidad total demandada.

Por ejemplo, las entradas de cine se venden mucho más o mucho menos en función de su precio. Dado que el cine no es una necesidad de obligada satisfacción podemos eludir su compra o sentirnos incentivados a ella ante una gran rebaja.

Por lo tanto, teniendo en cuenta estos dos extremos entre una demanda totalmente elástica y su opuesto en la demanda totalmente inelástica, intenta ver en que punto se ubica tu negocio.

Si tienes una funeraria o una clínica dental tienes un negocio diferente de tener un bar o un kiosco. En la zona de los grises es donde nos movemos la mayoría, es decir, nuestro sector no es totalmente elástico o inelástico, pero averigua a que lado se aproxima más.

Si eres ingeniero industrial, los que necesitan legalizar un local comercial te necesitan tanto como el diabético a la insulina. Si eres diseñador gráfico los emprendedores que empiezan de nuevo te necesitan para crear su imagen corporativa. Por lo tanto en este tipo de sectores la demanda es bastante inelástica.

Pues ¿Porque demonios todo el mundo se ha dedicado a bajar precios? ¡Ah, si! Para conseguir más clientes. Claro, dedicarse a empobrecer un sector que no lo necesita es una gran estrategia para ser un gran empresario. Este es el punto en el que debemos hacer una gran autocrítica.

Tu problema no son los precios, tu problema es que si tienes que bajar precios es porque no se percibe el valor que aportas como profesional. No eres diferente en algo que vale la pena, no eres mejor en algo que vale pena, eres como cualquier otro, sustituible por cualquier otro. Es así de duro, es así de bestia. Si eres reemplazable por cualquiera será reemplazado por cualquiera. Por todo esto espero que tengas claro que si compites con otro solo por precio no se valorará de ti nada más que el precio. Mientras que si has conseguido ser único en tu forma de hacer las cosas nadie podrá discutir tu precio, únicamente debes encargarte de que tu peculiaridad suponga un gran valor para tu cliente. Por supuesto, esto es muy pero que muy difícil de conseguir.

O tu peculiaridad supone un gran valor para tu cliente o no vales nada para él. #TodoNada Clic para tuitear

Si tu negocio está en lado de los sectores muy elásticos puedes aplicar perfectamente los mismos parámetros que acabo de explicar. Solamente debes tener en cuenta que cuando superes tu umbral máximo de precios que admite el sector tu producto o servicio será sustituido por otro que sea capaz de generar una satisfacción similar. Por ejemplo, si tienes un cine y subes la entradas a 12 € quizás los clientes dejen de venir por qué con 15 € pueden ir al teatro y les compensa más. O alquilaran una película en netflix para verla en casa por un par de euros.

En este caso no conviene subir en exceso el precio, pero tampoco es necesario pasarse por abajo ya que hay un límite en que los aforos se llenan y seguir bajando precios también sería inútil.

En conclusión, no bajes tus precios más allá de lo que es justo, cuando bajar precio es dar menos valor, trabajar con la misma presión por menos retribución o no poder aportar el valor que merecen tus clientes. La falta de clientes no es una excusa. Descansa y concéntrate en buscar más valor para tu oferta sin crear malestar en los demás. Con los empresarios realmente buenos y extraordinarios no podrás competir por precio nunca. Siempre serán mas caros que tu y siempre venderán más.

Tu labor como empresario es crear valor, generar beneficios, solucionar deseos o necesidades. Es así y todos lo decimos. Arrasando un mercado con precios bajos consigues lo contrario. Desprestigiar oficios, empobrecer sectores y generar desánimo y desconfianzas. Nadie que sienta pasión por su sector haría esto. Piénsalo dos veces antes de tomar el camino fácil. Cuida tu negocio. Busca el máximo valor posible. Es difícil pero todo lo difícil es más gratificante al final. Ponte las pilas. 

foto: https://unsplash.com/search/race?photo=EyTS92S8lPs

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